26.03.2016
Стоит потенциальному клиенту ненадолго задержать взгляд на вашем продукте или услуге, как вероятность того, что он заключит с вами сделку, стремительно возрастает. Тот, кто испытывает потребность в чем-либо и имеет деньги на ее удовлетворение – самый желанный гость для любой организации. Однако, не всегда покупатель готов сразу выложить свои кровные продавцу. Некоторым нужно время, чтобы выбрать подходящий вариант, а потом тщательно обдумать решение в спокойной обстановке. Причем, тех, кто планирует купить что-то в перспективе куда больше, чем покупателей, которые уже мысленно расстались с деньгами. Такого клиента сложнее заинтересовать и удержать. Велика вероятность, что уже через час он передумает совершать покупку или обратится к конкурентам.
Чтобы такой досадной ситуации не возникло, необходимо помочь покупателю настроиться на приобретение. Таким приобретателям нужно время, много времени. А значит, чем раньше Вы займетесь их подготовкой, тем больше шанс, что скоро они созреют для сделки.
Прежде всего, будущий покупатель должен познакомиться с товаром. Для этих целей можно использовать наружную рекламу или баннеры в интернете.
Когда клиент ознакомлен с предложением, самое время вступить с ним в коммуникацию. Лучше всего, если первый шаг к диалогу будет с той стороны: в виде заполненной анкеты в интернете или оформленной подписки, адреса электронной почты, оставленного в магазине кассиру. Когда Вы получили контакт потенциального покупателя, начинается работа над созданием лида. В первую очередь, собирается как можно больше информации о клиенте, его потребностях. Задачей организации на данном этапе является оказание всяческой помощи клиенту, поддержание регулярного общения. Если впечатления от контактов с продавцом будут исключительно положительными, готовность покупателя к сделке будет расти.
Вся полученная о клиенте информация вносится в , где фиксируется каждое взаимодействие сторон. Такой подход значительно облегчит труд менеджеров и упростит контроль за процессом.
Когда лид созревает для совершения сделки, наступает время продажи. Информация, собранная на предыдущем этапе, поможет довести сделку до логического конца, выбрав верный алгоритм и учтя особенности конкурентных предложений. Однако, на покупке общение с клиентом не прерывается.
После того, как потенциальный покупатель стал реальным, крайне важно следить за тем, чтобы он был доволен приобретением, оказывать ему помощь в решении проблем, причем, незамедлительно. Тогда довольный покупатель не только вернется к Вам сам, но и приведет друзей. Не стоит ждать, когда клиент придет с проблемой, лучше самостоятельно предложить ему помощь до того, как в ней возникнет необходимость.
Знакомство лида с Вашей организацией начинается с его реакции на Ваше рекламное предложение. Будущий клиент может найти сайт организации с помощью поисковика, услышать о нем от друзей или заинтересоваться баннером.
Ваша задача: грамотно организовать посадочную страницу сайта. Донести до клиента все выгоды, которые он получит от сотрудничества с Вами. Подтолкнуть его к нужным действиям на странице, использовать А/В-тесты для корректировки целевой страницы.
Следующий этап – квалификация. Клиент, зашедший на сайт, знакомится с продуктами и компанией.
Ваша задача: собрать как можно больше информации о потенциальном покупателе, предоставить ему полезную информацию, побудить установить постоянный контакт через подписку на новости или регистрацию на сайте. На данном этапе клиент может захотеть продолжить знакомство или уйти с сайта совсем.
Когда лид настроен на продолжение контакта, либо он пришел на сайт за решением своего вопроса, наступает этап распределения будущих покупателей.
Ваша задача: используя полученную от лида информацию, оценить, нужно ли предлагать клиенту товар или продолжить процесс подготовки к сделке. Если у покупателя есть потребность в товаре, деньги и готовность купить, его путь лежит в отдел продаж, не затягивайте сделку.
Если у клиента есть проблема, которую Вы можете решить, он с готовностью прислушается к Вам.
Ваша задача: верно определить, насколько важен данный конкретный покупатель, стоит ли совершать сделку, как лучше организовать процесс.
Когда клиент готов к личному контакту, можно назначить встречу для презентации Вашего предложения.
Ваша задача: чутко прислушиваться к потребностям клиента, понять, что для него наиболее важно, рассматривает ли он другие варианты решения своей задачи, кто именно принимает решение о покупке. Полная картина событий поможет грамотно составить коммерческое предложение.
При встрече клиент будет оценивать Ваш товар, сравнивать с предложениями конкурентов, искать наиболее подходящий для себя вариант.
Ваша задача: грамотно донести свои преимущества на переговорах. Учесть индивидуальные пожелания клиента, чтобы сделать ему предложение, От которого он не сможет отказаться.
Если переговоры прошли удачно, наступает момент подписания договора. То, как быстро дойдет до документального оформления сделки, зависит от количества лиц, участвующих в принятии решения со стороны клиента.
Ваша задача: в кратчайшие сроки предоставлять клиенту все необходимые пакеты документов и информацию. Оперативный подход сократит риски срыва сделки по вине внешних обстоятельств.
Договор подписан, клиент ждет товар.
Ваша задача: задокументировать все стадии выполнения договора, чтобы покупатель получил желаемое, независимо от того, сколько исполнителей участвует в работе с Вашей стороны. Строгое соблюдение регламента гарантирует выполнение всех пожеланий заказчика.
Сделка проведена успешно, клиент приобрел товар и обратился за помощью.
Ваша задача: не только решить проблему заказчика, но и предупредить возможные будущие трудности. Наладить контакт с покупателем удобным ему способом, решить вопрос и получить обратную связь от клиента, чтобы оценить, насколько он доволен сервисом.
Для выполнения вышеприведенных рекомендаций в условиях большого штата сотрудников и солидного товарооборота, важно иметь качественное программное обеспечение для , которое зафиксирует все детали взаимодействий с заказчиками и поможет менеджерам быстро и легко оказывать помощь покупателям. Оптимизация процесса продаж автоматизирует рутинные действия, повышая уровень сервиса в целом.
Реклама
Рекламодатель: www.terrasoft.ru